導⼊事例記事を作ろうとした際に、「取材をどう依頼すればいいのかわからない」と悩んだことはありませんか。
顧客に失礼のない依頼⽂の書き⽅や、取材の進め⽅、ライターへの依頼範囲が曖昧なまま進めてしまうと、内容の薄い事例記事になってしまうケースも少なくありません。
導⼊事例は、営業資料やWebサイト、SEO施策としても活⽤できる重要なコンテンツですが、成果を出すには取材前の設計が⽋かせません。⽬的や聞くべきポイントが整理されていないと、「話は聞けたが成果につながらない記事」になってしまいます。
本記事では、導⼊事例の取材を依頼する際に押さえるべきポイントを中⼼に、依頼前の準備や取材の流れ、内製と外注の判断基準について解説します。これから導⼊事例制作に取り組む⽅は、ぜひ参考にしてください。
なぜ導入事例の取材依頼で失敗するのか
導入事例の取材依頼で失敗する原因は、文章力ではなく取材設計の不足です。
取材設計とは、「誰に、何を聞くのか」「導入事例を通じて何を伝えたいのか」を明確にする作業を指します。
設計ができていないまま導入事例の取材依頼を進めてしまうと質問内容が定まらず、結果として成果につながりにくい記事になってしまうでしょう。
取材の依頼方法がわからず、進め方に迷ってしまう
導入事例制作が初めての場合、「誰に、いつ、どのような文面で依頼すればいいのか」という基本的な部分から悩んでしまうケースがあります。
私自身、最初の依頼文面に迷って送付が遅れ、その間に担当者が変わってしまった経験もありました。
▼取材依頼でよくある3つの不安
- 「断られたらどうしよう」→ 「何を聞くのか」が明確でないことから発生
- 「失礼にならないだろうか」→ 言葉遣いやタイミングが適切か不安になり、時間だけが過ぎる
- 「本当にこの人に取材すべきだろうか」→ 依頼相手の選定基準が曖昧、依頼後に後悔のパターンも
取材依頼の本質は、誰に何を聞くべきかという「設計」の問題です。
目的が曖昧なまま依頼してしまう
「とりあえず導入事例を作りたい」という状態で取材を進めるとリスクを伴います。
導入事例には、営業資料として使いたい場合もあれば、SEO施策としてWebサイトに掲載したい場合、あるいは採用活動で自社の実績を示したい場合など、さまざまな目的があります。
目的が違えば、聞くべき内容も大きく変わってきます。目的を設計に組み込んでおかないと、取材中に「何を深掘りすればいいのかわからない」という状況に陥ります。
取材しても「使える導入事例」にならないケースが多い
取材は終わったものの、「営業資料として使えない」「Webサイトに載せても反応がない」という結果に終わるケースがあります。
原因は、抽象的な感想だけで終わっていることです。取材設計の段階で「導入前の課題」「導入後の変化」「具体的な成果」を引き出す質問が用意されていないと、説得力に欠けるコンテンツになってしまいます。
【事例】取材の進め方を見直したら導入事例の成果が変わった
ここでは、実際にあった事例を1つ紹介します。
あるBtoB企業では、導入事例の取材を進めていたものの、記事公開後の反応がほとんどありませんでした。
しかし、取材設計を見直した結果、営業資料として活用されるようになり、商談時に読まれる頻度も大幅に向上しました。
取材前によくある失敗
当初このBtoB企業は質問リストを用意せず、「とりあえず話を聞いてみよう」という状態で取材に臨んでいました。目的も整理されておらず、回答は表面的なもので終わることが多かったのです。
結果、記事化はできたものの、営業担当者からは「使いづらい」という声が上がり、Webサイトに掲載しても問い合わせにはつながりませんでした。取材したにもかかわらず、成果を出せない状態が続いていたのです。
見直したポイント（取材の設計・質問内容）
▼取材設計で見直した3つのポイント
- 事前に目的を決めた（営業資料、SEO記事等）
- 導入前の課題を深掘りする質問を追加した
- 取材先で数値や変化を必ず聞くようにした
営業資料として使うのか、SEO記事として使うのかを明確化することで、目的に応じた質問内容を整理できるようになりました。結果、取材中の「聞き漏らし」が減り、記事作成時に「もう一度聞かないとわからない」という事態も起きなくなりました。
記事公開後の反応や活用方法の変化
そこでこの企業は、取材設計を見直すことにしました。その結果、記事公開後の反応が大きく変化します。
営業資料として活用されるようになり、商談時に「この事例と同じ課題を抱えている」という見込み顧客から共感の声が上がるようになりました。また、問い合わせ時に「導入事例を読んだ」という前提で話が進むことが増え、商談の理解度が向上しています。
導入事例の取材を依頼する前に決めておくべきこと
導入事例の取材を成功させるためには、取材前の設計が欠かせません。
ミライトマッチに寄せられる相談でも、「取材はしたが記事に活かせない」「何を聞けばよかったのかわからない」という声が多く聞かれます。
ここでは、導入事例の取材依頼を進める前に社内で必ず決めておくべき3つのポイントを解説します。
導入事例を作る目的を明確にする
まず最初に決めるべきなのは、「何のために導入事例を作るのか」という目的です。
▼目的別に聞くべき内容の違い
- 営業用：導入前の課題、導入後の成果、具体的な数値
- SEO用：検索意図に沿った情報、課題解決のプロセス
- 採用用：社内体制、導入を決めた背景、担当者の声
営業資料として使う場合は、見込み顧客が抱える課題と同じ悩みを持っている取材相手を選び、導入後の成果を具体的に引き出す必要があります。
誰に向けた導入事例なのかを整理する
次に決めるべきなのは、「誰に向けた導入事例なのか」という想定読者の設定です。想定読者が違えば、質問内容も変わってきます。
たとえば、中小企業の経営者に向けた導入事例と、大企業の担当者に向けた導入事例では、聞くべきポイントが違ってきます。
▼想定読者の整理項目
- 業種（製造業、IT業界、小売業など）
- 役職（経営者、マーケ担当者、情報システム部門など）
- 抱えている課題（コスト削減、業務効率化、人材不足など）
中小企業の経営者であれば、「導入コスト」や「運用の手軽さ」が重視されるため、取材時にもこれらの点を深掘りする必要があります。一方で大企業の担当者であれば、着目するのは「既存システムとの連携」や「セキュリティ対応」かもしれません。
記事で伝えたい成果や変化を決める
最後に決めるべきなのは、「記事を通じて何を伝えたいのか」という成果や変化の設定です。
導入事例を作る上で大切なのは、導入前後の変化を具体的に示すことです。この変化が曖昧だと、見込み客の心を動かすことは難しいでしょう。
▼記事で伝えるべき要素
- 導入前の課題
- 導入後の変化
- 具体的な成果や数値
「業務効率が改善された」ではなく、「毎月20時間かかっていた作業が5時間に短縮された」という具体的な数値があると説得力が増します。
導入事例の取材依頼でよくある不安と対処法
-
導入事例の取材依頼は断られることが多いですか？
-
目的や取材内容、所要時間を明確に伝えれば、承諾されるケースが多いです。
導入事例の取材依頼を進める際、多くの担当者が不安を抱えていますが、取材前の準備と考え方を整理することで解消できます。
ここでは、導入事例の取材依頼でよくある3つの不安とその対処法について解説します。
顧客に取材を断られないか不安
取材を断られる理由の多くは、依頼の仕方や目的が不明確であることが原因です。
▼取材を断られる主な理由
- 依頼する目的や意図が伝わっていない
- 取材にかかる時間や負担が不明確
- どんな内容を話せばいいのかわからない
「なぜ御社に依頼したいのか」という理由を明確に伝えておくことが大切です。取材にかかる時間や話す内容の範囲を事前に伝えておくことで、取材相手側の心理的負担を減らすことができます。
「準備含め1時間程度時間がほしい」「導入前後の変化について聞きたい」といった具体的な情報があると、安心してもらえるようになるでしょう。
どこまで話してもらっていいかわからない
話してもらう範囲を事前にすり合わせることが重要です。
▼事前にすり合わせるべき項目
- 公開可能な情報の範囲（社名、部署名、具体的な数値など）
- NG項目（話してほしくない内容、伏せてほしい情報）
- 記事公開前の確認フロー
社名を出したくない場合は「業種のみの記載」にする、具体的な数値を出せない場合は「約〇倍に増加」といった表現に変えるなど、事前にルールを決めておきましょう。
さらにNG項目を先に決めておくと、取材中に「この質問は踏み込みすぎかもしれない」と不安になることも減ります。
顧客側も安心して話せる環境を作ることが、質の高い導入事例を作るための第一歩です。
取材時間や顧客の負担が気になる
一般的な導入事例の取材時間は、30分から1時間程度が目安となります。内容が整理されていれば、30分のヒアリングだけでも十分な情報を引き出すことができます。
▼顧客の負担を減らす工夫
- 事前に質問リストを共有する
- 取材時間を明確に伝える
- オンライン取材を活用する
事前にリストをメールなどで共有しておくと、顧客側も回答を準備できます。「当日スムーズに取材完了させるため事前に目を通してほしい」と協力をあおぐことで、取材先の精神的な負担を減らせます。
また、オンライン取材を活用することで移動負担をなくし、双方にとって時間の有効利用につながります。
導入事例の取材依頼から記事公開までの流れ
導入事例の制作が初めての場合、どのような手順で進めればいいのか戸惑うことがあります。ここでは、導入事例の取材依頼から記事公開までの流れを時系列で解説します。
取材依頼前の準備
▼取材依頼前に準備すべき3つの項目
- 目的の整理（営業用 / SEO用 / 採用用など）
- 質問リストの作成（導入前の課題、導入後の変化、具体的な成果）
- 依頼文の作成（取材の目的、所要時間、話す内容の範囲を明記）
依頼文には、「なぜ協力をお願いしたいのか」という理由と、「取材にかかる時間」「話してほしい内容」を具体的に記載します。
取材当日の進め方
取材当日は、まずアイスブレイクから始めることが大切です。
いきなり本題を進めるのではなく、天気模様や道路事情など簡単な雑談を挟むことで、取材先の緊張をほぐすことができます。
こちらから言葉を発することで、取材相手の緊張は徐々にとけていくでしょう。本音を引き出すため、リラックスした雰囲気を作ることが重要です。
▼取材当日に意識すべきポイント
- アイスブレイク（挨拶、簡単な雑談で緊張をほぐす）
- 質問の進め方（事前リストに沿いつつ、柔軟に深掘り）
- 深掘りの仕方（「なぜそう思ったのか」「具体的にはどんな変化があったか」）
また追加でヒアリングを重ねることで、より具体的な情報を引き出せます。
例えば取材先から「業務効率が改善された」という回答があった場合、「具体的にどのくらい時間が短縮されたか」「どれくらいの期間で実感するようになったか」等。
取材は先方の承諾を得て録音を行い、後から内容を確認できる状態にしておきましょう。
取材時間は30分から1時間を目安に進めます。
記事作成・確認・公開
取材が終わったら、ヒアリングした内容をもとに記事を執筆します。
執筆時には抽象的な感想ではなく、具体的な数値やエピソードを盛り込むことで、説得力のある導入事例づくりを目指せます。
▼記事作成から公開までの流れ
- 執筆（課題と変化を対比させた構成で作成）
- 事実確認（取材先に原稿を共有し、内容に誤りがないか確認）
- 修正対応（取材先からのフィードバックをもとに修正）
- 公開（承認を得たら記事を公開）
記事が完成したら、必ず取材先に原稿を共有し、事実確認を依頼します。
承認を得たら公開し、営業資料やWebサイトで活用しましょう。
成果につながる導入事例取材のコツ（ライターの実体験）
ここでは、実際にライターが取材時に意識している実務のコツを解説します。前提として、目的とリストは事前に整理しておきます。
表面的な回答で終わらせない質問の仕方
「なぜそう思ったのか」を必ず聞きましょう。さらに「先月の業務で言うとどうでしたか」といった聞き方で具体的なエピソードを引き出すと、1次情報として価値あるものになります。
また取材で最も避けたいのは、「満足しています」「良かったです」といった表面的な回答だけで終わってしまうことです。
▼深掘りに使える質問例
- 「なぜそう思ったのか」を聞く
- 「具体的にはどんな変化があったか」を聞く
- 「実際にあった出来事で教えてください」と具体例を求める
本音を引き出すために意識していること
話しやすい雰囲気を作ることが欠かせません。たとえ想定外の回答であっても、まずは受け止める姿勢を持つことが重要です。
▼本音を引き出すための3つの工夫
- 否定しない（意外な回答でも、まず受け止める）
- 沈黙を怖がらない（相手が考える時間を与える）
- 相手の言葉を繰り返す（「そこが変わったポイントなんですね」と確認）
沈黙の時間は相手が余韻に浸っていると捉えて問題ありません。「そういえば…」といった具合に会話が広がることがあります。
相手の言葉を繰り返すことも効果的です。
相手の言葉を繰り返すことで安心感を与えることができます。
取材でよくあるNGとその回避方法
質問はできるだけオープンな形で投げかけます。
▼取材で避けるべき3つのNG
- 誘導質問（「○○だったんですよね？」と誘導しない）
- 専門用語の使いすぎ（平易な言葉で質問する）
- 時間管理のミス（予定終了時間を守る）
引き出したい回答はどうしても出てくるものですが「聞いていて思ったのですが…」「もしかするとこういうことでしょうか」といった表現にとどめましょう。
その他私の失敗例として、話が盛り上がって時間管理を誤り、重要な質問ができなかったことがあります。
導入事例の取材は内製と外注、どちらが向いている？
内製と外注の判断基準は「取材設計を自社で担えるかどうか」です。どちらにもメリットと注意点があるため、自社の状況に応じて選択することが重要です。
| 比較項目 | 内製（自社対応） | 外注（外部委託） |
| コスト | 人件費のみで抑えられる | 外注費が発生する |
| 取材スキル | 経験によって差が出やすい | 取材慣れしたライターが対応 |
| 客観性 | 自社視点になりがち | 第三者視点でヒアリング可能 |
| 質問設計 | 社内知識があるため深掘りしやすい | 事前のすり合わせが必要 |
| 属人化リスク | 担当者に依存しやすい | 外部に委託するため分散できる |
| 柔軟性 | 社内調整で対応可能 | スケジュール調整が必要 |
自社で対応する場合のメリット・注意点
最大のメリットは、コストを抑えられることです。社内に製品知識があるため、深掘りした質問がしやすい利点もあります。
注意点として、担当者が異動や退職をした場合、取材ノウハウが失われるリスクがあります。進行フローをマニュアル化しておくことで、属人化を防ぐ工夫が求められます。
外注する場合のメリット・注意点
最大のメリットは、取材慣れしたライターが対応するため、質の高い導入事例を作りやすいことです。
外注費が発生するため予算確保が必要です。また、事前のすり合わせや情報共有に時間をかける必要があります。
一つの選択肢として、外注しつつも社内担当者が取材に同席する方法もあります。ライターが取材を進めながら、社内担当者が補足を加えることで、より深い情報を引き出せます。
外注先を選ぶ際に見るべきポイント
▼外注先を選ぶ際の3つのチェックポイント
- 取材実績（導入事例の取材経験があるか）
- 質問設計の有無（事前にリストを作成してくれるか）
- 修正対応の姿勢（柔軟に対応してくれるか）
ミライトマッチでは、導入事例の取材に慣れたライターが、目的整理や質問設計の段階からサポートしています。「自社で対応すべきか迷っている」という段階でも相談可能ですので、まずはお気軽にお問い合わせください。
ミライトマッチなら導入事例の取材も任せられる理由
ミライトマッチでは、導入事例の取材依頼を受ける際、単に取材を代行するだけでなく、取材設計の段階から伴走する体制を整えています。
まず、目的整理から入ります。営業資料、SEO記事、採用活動のいずれかを明確にした上で、目的に応じた質問設計を行います。
さらに導入事例の取材に慣れたライターが対応します。表面的な回答で終わらせず、深掘りする問いかけを重ねることができます。
ミライトマッチは丸投げではなく、取材前の打ち合わせで目的や聞きたい内容をすり合わせ、取材後も原稿の確認や修正対応を柔軟に行います。
一緒に作るという姿勢があるからこそ、成果につながる導入事例を設計できます。
導入事例の取材に慣れたライター
■ライターAさん
https://miwrite-match.jp/writer/024
強み： 広報経験を活かした「企業のブランディング」を意識した構成力。相手の本音を引き出すヒアリング能力が高く、抽象的な成功体験を具体的な数値や成果に落とし込む言語化に定評があります。
ライター歴： 5年
職歴： 大手IT企業の広報職を経てフリーランス。
実績： SaaS企業の導入事例記事をこれまで計80社以上執筆。
経営者層へのインタビュー実績は累計150名を超え、BtoB領域の専門性の高い内容にも対応。
執筆した導入事例記事がきっかけで、クライアントの問い合わせ数が前月比120%アップを記録。
■ライターBさん
https://miwrite-match.jp/writer/051
強み： 営業職で培ったコミュニケーション能力。導入事例特有の「課題→解決策→効果」というストーリーラインの構築が非常にスピーディーで、読者の購買意欲をそそる構成を得意としています。
ライター歴： 3年
職歴： 人材紹介会社の営業職。
実績： 製造業からベンチャー企業まで、幅広い業界の導入事例を年間40本ペースで制作。
当日取材から初稿提出まで、最短3営業日というスピード納品を維持。
顧客満足度調査において、取材相手（クライアントの顧客）からの「話しやすかった」というポジティブフィードバック率95%以上。
まとめ｜導入事例の取材依頼で迷ったら「取材設計」を見直そう
導入事例の取材依頼で失敗する原因は、取材設計の不足です。
取材前に「何のために、誰に、何を聞くのか」を整理することが、成果につながる導入事例制作の第一歩です。
導入事例の取材依頼で迷ったら、まずは取材設計を見直してみてください。設計がしっかりしていれば、同じ取材時間でも得られる情報の質が大きく変わります。
「取材設計から相談したい」という場合は、ミライトマッチにお気軽にご相談ください。導入事例の取材経験が豊富なライターが、目的整理から記事公開まで伴走します。
監修者プロフィール
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大本 雅史（行政書士・ライター／行政書士大本雅史事務所 代表）
著作権法を専門とし、一次情報に基づく徹底リサーチで法務と実務をつなぐ記事制作を行う。YouTube台本およびビジネスメディア向け記事を累計200本以上納品、アフィリエイトブログも100本超を公開。読者の悩み解決を第一に、検索意図を精緻に捉えた構成・執筆に定評がある。
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